不動産売却の値引き交渉における対策方法について解説

不動産売買では、売り出し価格より低い価格での取引を求める「値引き交渉」がおこなわれるのが一般的です。
いざ買主から値引きを求められた場合はどうすると良いのか、事前に対処法を知っておくと、スムーズに売却を進められます。
そこで今回は、値引き交渉を求められても損をしないために、価格設定のコツや対策について解説します。
埼玉県川越市（川越市の中ではとくに「南古谷駅」周辺）・富士見市・ふじみ野市を中心に東武東上線・ＪＲ川越線沿線で不動産の売却をご検討中の方は、ぜひ参考にしてみてください。

不動産の売却時に値引き交渉を求められたらどうすると良いか

不動産を売却するときには、不動産会社が提示する査定価格をもとに、売主が売り出し価格を設定します。
その価格どおりに売れれば良いのですが、買主にとっては大きな買い物です。
買主は少しでも安く購入したいと考えるため、値引き交渉を求められることがよくあります。
はじめて不動産を売却する方は驚かれるかもしれませんが、値引き交渉をおこなうのが一般的であることを事前に知り、慌てずに対処しましょう。
では、実際に買主から交渉を求められたらどうすると良いのか、売主の対応について解説します。

値引きを求められたらどうするのか

買主から値引き交渉について連絡があったら、以下のようなことを確認し、値下げに応じるかどうか判断しましょう。
相場
設定した売り出し価格が市場相場より高い場合は、値引きを求められる可能性が高いです。
まずは、近隣で売り出されている類似物件の価格をチェックし、市場相場とかけ離れていないかどうかを確認してみましょう。
値引きできるライン
市場相場と比較して、物件の価格が高い場合は、値引き交渉に応じることを検討したほうが売却しやすくなります。
とはいえ、「いくら以上で売りたい」という希望価格があるでしょう。
とくに、住宅ローンが残っている状態で売却する場合、残債額より高い金額で売る必要があります。
ご自身の状況に応じて、「値引きをしてもこの価格まで」というラインを決めておくことが大切です。

個人で判断しない

不動産を売却する際は、物件の状態はもちろん、立地条件や周辺の住環境、市場の動向など、さまざまな要素が売却価格に影響します。
値引きについても、どれくらい下げるのが妥当なのか、不動産会社の意見を参考にすることが大切です。

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不動産売却における値引き交渉を想定した価格設定のコツ

不動産を売却する際には、値引き交渉を求められることが多いため、あらかじめそれを想定して価格を設定すると、希望価格に近い価格で売却しやすくなります。
そこで次に、価格設定の具体的な方法について解説します。

価格設定のコツ1：端数を上乗せする

値引きを求められることを想定し、売却したい価格に「80」や「90」といった数字を上乗せすると効果的です。
たとえば、3,200万円で売却できれば良いと考える場合に、80万円上乗せして、3,280万円で売り出すという方法です。
値引き交渉の際には、「端数を値引いてほしい」と希望されることが多いため、上乗せした分を値引けば、もともとの売却希望額を下回ることはありません。
また、「3,300万円より20万円安い」と、お得な印象を与える効果もあります。
したがって、価格設定をするときには、端数を上手に使うことをコツの1つとして覚えておくと良いでしょう。

価格設定のコツ2：相場観をつかんでおく

前章でも解説しましたが、価格設定の際には、売主自身が相場観をつかんでおくことが大切です。
不動産の相場は、インターネットや不動産情報誌などで、販売中の物件の価格を調べることで手軽に把握できます。
また、国土交通省の「不動産取引価格情報検索」というサイトでは、実際の成約価格を調べることができます。
このサイトでは、不動産の種類や住所などを絞り込めるため、近隣で実際に売却された類似物件を参考に、価格設定をするのも方法の1つです。
査定価格が適正かどうかを見極めるためにも、ご自身で事前に相場を調べておくことをおすすめします。

価格設定のコツ3：売りたい時期に合わせる

不動産をいつまでに売却したいのか、期限をある程度決めることも大切なポイントです。
たとえば、住み替えなどの理由で早く売却したい場合は、市場相場より少し安い価格設定で売り出すと売却しやすいかもしれません。
一方で、売却のスケジュールに余裕がある場合は、市場相場より高めの価格に設定し、問い合わせや検索数といった反応を見ながら、値引き交渉に応じるのも良いでしょう。

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不動産の売却時にできる値引き交渉への対策

では実際に値引きを求められた場合には、具体的にどのように対応すれば良いのでしょうか。
安易に交渉に応じ、当初の予定よりも安く売却してしまった、といった失敗をしないように、対策についても知っておきたいですよね。
そこで最後に、不動産の売却時に、購入希望者から値引き交渉を求められた際にできる対策を、いくつかご紹介します。

対策1：売り出した直後は交渉に応じない

不動産を売り出した直後に購入検討者から値引き交渉を求められた場合は、すぐに応じず、様子を見ることが大切です。
ほかの購入検討者が、値引きなしで購入してくれる可能性もあります。
また、すぐに交渉に応じると、売り急いでいると思われ、さらに値引きを求められるかもしれません。
したがって、売り出してから1か月～2か月ほどは問い合わせ件数などをチェックしながら、判断することをおすすめします。

対策2：値引きするタイミングを図る

不動産の売却には、3か月～半年程度かかるのが一般的です。
とはいえ、売り出してから3か月経っても成約に至らなかった場合や、問い合わせがあまりなかった場合は、値引き交渉に応じるタイミングかもしれません。
売れ残ってしまった不動産は、想定していたよりも値下げしないと売却できなくなる恐れがあります。
したがって、値引きするタイミングを、しっかり見極める必要があります。
ただし、値引きを検討する前に、まず広告の内容や売却活動の仕方を見直すことも大切です。
たとえば、チラシに見栄えの良い写真を載せたり、ターゲットに合わせた文言を追加したりするだけでも、興味を持ってもらえる可能性が高まります。

対策3：高額な値引き交渉には応じない

購入検討者のなかには、高額な値引きを求めてくるケースもあります。
先述したように、値引きできるラインを下回るような価格で交渉された場合は、しっかりと断ることが大切です。
交渉の余地がありそうな場合は、値引き可能な金額を伝えてみるのも対策の1つです。
ただし、売主と買主が具体的な金額を交渉すると、あとでトラブルになる恐れがあります。
したがって、値引き交渉に対する返答は、不動産会社の担当者を介しておこなうことをおすすめします。

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まとめ

不動産を売却する際には、購入検討者から値引き交渉を求められることがよくあります。
その場合は、まず売り出し価格は適正かどうかを確認し、値引きできるラインを決めたうえで、交渉に応じることが大切です。
また、値引きを前提に、少し高めに価格を設定したり、交渉に応じるタイミングを見極めたりと、工夫しながら好条件での売却を目指しましょう。
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